The marketing for niche restaurants

コンテンツ提供はニッチ・ビジネスの必殺プロモーション

1.コンテンツマーケティング。これからの主役

 ニッチ・ビジネスのプロモーションにはコンテンツの提供が最適。
 ところでコンテンツって何?ですよね。ここでのコンテンツとは自らが作ってお客さまに提供する「価値ある記事」のこと。その記事によってお客さまとの信頼を深めてビジネスに結びつけます。このことをコンテンツマーケティングといいます。これからのプロモーションの主役になるはずです。

2.飛び込み営業は死語になる

 コンテンツマーケティングが注目されるようになったのは、これまでのような営業やマス広告が効かなくなってきたから。いきなり営業マンが会社に飛び込んきて「いいものあるんですよ。テレビのCMでご存じでしょ」とセールスされても、「じゃぁ買おうか」という人はもういません。むしろ、人の大切な時間を勝手に使わないでくれというのが普通です。買いたいものがあれば、まずは検索。これが今ですよね。

(1)Webサイトが優先

 取引業者選定時の情報源という調査(株式会社リーディングソリューション)でも筆頭は企業のWebサイトです(下図左)。また、米国の営業活動も近年、外出して顧客と面談するよりも見込顧客に情報を提供する内勤の営業活動が増加しているようです(下図右)。営業マンの活動はお客さまが十分に情報を獲得してからの折衝にシフトしているようです。

取引業者選定の情報源、米国の営業活動
出典左:「新規顧客をウェブサイトで開拓する方法」中田義将著/右:「いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本」宗像 淳・亀山 將著
(2)ネット広告の成長は天井知らず

 広告も変わりました。マス広告からネット広告に大きく移行しています。新聞、雑誌の広告費は減少。テレビの広告も安泰とはいえません。代わって、ネット広告費が急上昇。間もなくテレビ広告費を追い越す気配です。
 イケメンが登場するカッコイイCMを見て「これ買おう」と思う人はもういません。まずはWebサイトですね。

日本の広告費の推移2018
ネット広告費の急上昇が続いている。どこまで行くのかわからない。
(3)スマホなしでは生きていけない

 外出に財布を忘れてもスマホは忘れません。メディア接触時間はスマホが急速に増加。テレビを見る時間は減少傾向。さらにはパソコンの接触時間さえも全体の中の割合では減少してきています。
 必要な情報はスマホのWebサイトから取得するという時代。スマホと人間は一体化しています。もはや臓器ですか(^_^)。

メディア接触時間
全体では接触時間が増加。スマホの利用が特に増えている。

3.「これって本当?」が悩みのタネ

 Webサイトの情報を読みながら頭のカタスミに浮かぶのは、正しい情報なのか?ですよね。

 マーケティング業界の大先生F・コトラーによると消費者が買いものをする時には5つの段階があるそうです。以下の図です。「当たり前のことを難しく言うなよ」というツッコミがあるかもしれません。
 この中の情報探索が重要。方法は二つ。ひとつは内部探索=自分の知識や経験をひっぱりだしてくる情報。もうひとつは外部探索=Webサイトや友人など自分以外からの情報です。

 Webサイトの情報が今や巨大です。しかし、果てしないフェイクニュースの山、悪意のある情報もいっぱいです。2016年に大手IT企業が医療系まとめサイトで不正確な記事を掲載して大きな問題になりました。誰でも書けてしまうWebサイトの記事。読む人からは信頼性が問われています。

コトラーの消費購買行動
出典:「新版マーケティング原理」フィリップ・コトラー/ゲイリー・アームストロング著(ダイヤモンド社刊)

4.ニッチビジネスの専門知識が信頼に応える具体例

 ニッチビジネスでは、必然的に専門的知識が積み上がります。お客さまには信頼できる情報源になると思います。

 東京江戸川区にあるヤドクガエルの専門店「ワイルドスカイ」。お店もワイルドです。南米原産の鮮やかな色彩のカエルを販売。愛好者も多くはありませんが、専門ショップもおそらくここだけ。約9,000億円のペット市場*のなかでもニッチ中のニッチです。「ワイルドスカイ」では、ネットからの販売が主なビジネススタイルのようです。

 ここのご主人の松園純氏はヤドクガエルに関しての著作が多数あります。これらの書籍により専門家としての地位を確立。専門知識をお客さまに提供して信頼関係を築いているようです。ニッチ・ビジネスにおけるコンテンツマーケティングの見本だと思います。もともと経営資源の少ないニッチ・ビジネス。コンテンツの提供は切り札、ワイルドカードですね。

ワイルドスカイ
ヤドクガエル専門店「ワイルドスカイ」、書籍「ヤドクガエル」いずれも誠文堂新光社刊

5.まとめ:自ら作れば救われる

 ニッチ・ビジネスの事業者が作るコンテンツ、Webサイトは信頼性の高い情報源です。明確な専門性があることからコンテンツ作りで悩むことも少ない。あとは、専門のカテゴリーをひたすら深く掘るだけです。
 コンテンツマーケティングは効果が出るまで時間がかかります。しかし、投入した時間と労力は無駄にはなりません。大変だけれど信じて実行あるのみ。神であるグーグルのアルゴリズムは、自らコンテンツを作るものを必ずやさしく救ってくれるはずです。

参考:「いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本」(宗像 淳・亀山 將著)株式会社インプレス刊 ※2017年11月記事を改稿
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