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ニッチならお客さまの心の中の一番手

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競争、特に価格で競争すると大変。疲弊します。
競争しないでナンバーワンになることが大切です。

 ナンバーワンになるためにどうするかは、
私がお話しするより古典的な名著「マーケティング22の法則」*から
ご紹介したほうがわかりやすいと思います。
22の法則のうち3つを、僭越ながら大幅にかいつまんで
ご紹介させていただきます。

1.一番手の法則

二つの質問があります。
最初の質問。大西洋を初めて単独で横断飛行した人物の名前は?

もちろんご存じだと思います。
チャールズ・リンドバーグです。

では2番目の質問です。
大西洋を2番目に単独で横断飛行した人物の名前は?

知っている人なんていませんよね。
アメリカの本ですが、アメリカ人でも答えられないと思います。
バート・ヒンクラーという人です。
名前を聞いたこともありません。

 お客さまの心の中に入れるのは、最初の一番だけということです。
コーラと言えばコカ・コーラ。
大学と言えばハーバード大学。
一番手(ナンバーワン)だけがお客さまに覚えてもらうことができる
というお話しです。

2.カテゴリーの法則

 では一番手なれなかったらどうするかです。
その場合には一番手になれるカテゴリーを作ればよいのです。

ここでも質問があります。
大西洋を単独で横断飛行した三番目の人物の名前は?

二番手がわからないのに三番手などわかるはずはないと思うでしょうが、
アメリア・エアハートという女性飛行士です。
最初に単独で大西洋横断に成功した女性パイロットとして知られています。
日本人では答えられないかもしれませんが、
アメリカ人ならば答えられる人もいるようです。

 たとえ一番でなくても「女性で初の大西洋横断飛行」という
カテゴリーを作れば一番になれるということです。
軸を変えて最初にお客さまの心に入り込めばよいのです。

3.心の法則

 一番手が重要ですが、最も重要なのは
お客さまの「心の中」の一番手になること。
ひとたび、お客さまの心の中に特定の意識が出来上がってしまうと、
これを変えるのはなかなか困難です。

 複写機のナンバーワン企業ゼロックスは、コンピュータ業界へと
参入しましたが成功しませんでした。
お客さまの心の法則では、ゼロックスとは「複写機」だったからです。

 世界初のパーソナルコンピュータの名前は「MITSアルテア8800」。
一番手の法則では、ナンバーワンブランドになっているはずですが、
現在このこのコンピュータは存在しません。

後から参入したスティーブ・ジョブズのアップル社が
発売したコンピュータの名前は「アップルII」。
単純で覚えやすいネーミングは、後発にもかかわらず、
お客さまの心をつかみ、パソコン業界で一躍名を馳せました。

4.心のなかの一番手

 物理的な一番手よりもお客さまの心の中で一番手になることが大切。
現在、すでにあるビジネスのなかで一番手、つまりナンバーワンになるのは、
大企業も多く小さな事業者には難しい話。
しかし、ニッチビジネスで考えるとナンバーワンになるのは、
簡単でもありませんが、すでにある市場でナンバーワンに
なるよりは難しくありません。

 カテゴリーを作ること、さらにお客さまの心をつかむこと。
この二つのことがニッチビジネスの重要なポイントだと思います。

*出典:「マーケティング22の法則」
アル・ライズ/ジャック・トラウト著(東急エージェンシー刊)

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